Creare un funnel di vendita efficace per le prenotazioni dirette è una delle strategie più intelligenti che un hotel possa adottare per aumentare i profitti, ridurre la dipendenza dalle OTA e valorizzare la propria identità. Nel mondo dell’hospitality moderna, dove i viaggiatori sono sempre più informati e indipendenti, non basta più avere un sito web “bello”: serve un sistema che accompagni l’utente dal primo clic alla prenotazione con metodo e intelligenza.
Funnel nel turismo: che cos’è davvero (e perché ti serve)
Il funnel, per chi ancora non lo conoscesse, è un percorso a fasi che guida il visitatore del tuo sito verso la prenotazione. Immagina un imbuto: all’ingresso ci sono tante persone potenzialmente interessate alla tua struttura, ma solo alcune di esse arriveranno fino in fondo. Il tuo obiettivo è aumentare quel numero finale, portando quante più persone possibili dal semplice interesse all’azione.
Nel settore alberghiero questo processo può essere più lungo rispetto ad altri settori. I viaggiatori confrontano prezzi, leggono recensioni, cercano offerte e spesso abbandonano il sito per poi tornarci giorni dopo. Un funnel ben strutturato serve proprio a gestire questo flusso in modo strategico, intercettando l’interesse, mantenendo viva l’attenzione e trasformandola in una prenotazione diretta.
Le fasi del funnel per un hotel: dalla scoperta alla prenotazione
La prima fase è quella dell’attenzione: bisogna farsi notare. Questo può avvenire attraverso la SEO, la pubblicità sui social, gli articoli sul blog, le campagne Google Ads o anche collaborazioni con portali turistici locali. È qui che entra in gioco il contenuto: chi cerca “cosa fare nel Salento” potrebbe approdare sul blog del tuo hotel e scoprire, con piacere, che offri anche camere accoglienti a due passi dalle mete descritte.
Segue poi la fase dell’interesse, in cui il visitatore atterra sul tuo sito. Questo è un momento delicato: se trova un sito lento, confuso o poco curato, uscirà nel giro di pochi secondi. Servono quindi foto di qualità, descrizioni autentiche, offerte facilmente comprensibili, e un layout semplice da navigare. Anche le recensioni recenti e visibili fanno la differenza, perché generano fiducia immediata.
Una volta conquistato l’interesse, bisogna stimolare l’azione. Il booking engine deve essere sempre a portata di clic, i prezzi trasparenti, le promozioni ben visibili. Un messaggio come “Prenota ora al miglior prezzo garantito” funziona se abbinato a un vantaggio concreto. Anche un lieve senso di urgenza, come la disponibilità limitata o una scadenza temporale per un’offerta, può aiutare a far scattare la decisione.
Gli strumenti giusti per accompagnare l’utente
Non basta raccontare bene la struttura: servono anche gli strumenti per rendere il percorso fluido e coinvolgente. Il booking engine, ad esempio, deve essere veloce e chiaro, possibilmente integrato con il gestionale dell’hotel e responsive per smartphone. Avere una chat attiva – anche automatica – aiuta a chiarire dubbi in tempo reale e a non perdere il cliente.
Molto utili sono anche le strategie di retargeting. Se un utente ha visitato la tua pagina “Suite vista mare” ma non ha prenotato, potresti mostrargli nei giorni successivi un annuncio personalizzato con un incentivo. Lo stesso vale per le email: un contatto raccolto tramite il sito può essere riattivato con una newsletter mirata o una promozione stagionale.
Tutto questo, però, va fatto con misura. L’obiettivo non è bombardare il potenziale cliente, ma coltivare il rapporto nel tempo, lasciandogli la sensazione di essere seguito, non braccato.
Dopo la prenotazione: fidelizzare è parte del funnel
Un errore frequente è considerare la prenotazione come la fine del processo. In realtà è l’inizio di un’altra fase, fondamentale per la fidelizzazione. Il post-prenotazione è il momento ideale per inviare email utili: dal riepilogo del soggiorno, a una guida su cosa visitare nei dintorni, fino a consigli su come vivere al meglio l’esperienza nella tua struttura.
Anche dopo il check-out il funnel continua. Una semplice email di ringraziamento, con la richiesta di una recensione o un codice sconto per un futuro soggiorno, mantiene vivo il legame con il cliente. È questo il segreto delle strutture che hanno un altissimo tasso di ritorno: non lasciano il cliente solo dopo la prenotazione.
Un esempio pratico: dalla visita al sito alla prenotazione
Immagina questo scenario. Un utente legge un articolo su “Cosa fare a Gallipoli in 48 ore”, scritto dal tuo blog. Scopre che la tua struttura è vicina al centro storico e offre un parcheggio gratuito. Clicca, atterra sul sito, si perde tra le foto della terrazza panoramica. Nota che per le prenotazioni dirette c’è uno sconto del 10% e la colazione inclusa. Non prenota subito, ma riceve due giorni dopo un’email con un piccolo incentivo extra.
Risultato? Prenota. Non da Booking.com, ma direttamente dal tuo sito, con margine pieno.
Il funnel non è un trucco, ma un alleato strategico
Pensare a un funnel efficace non significa manipolare il cliente, ma accompagnarlo in un percorso naturale e piacevole. Si tratta di creare contenuti utili, esperienze digitali fluide e relazioni basate sulla fiducia. Serve metodo, creatività e un pizzico di pazienza. Ma i risultati arrivano.
In un mondo dove la concorrenza è spietata e le OTA dominano le ricerche, avere un funnel ben costruito può fare la differenza tra una stagione buona e una straordinaria.
