C’è stato un tempo in cui vendere una camera significava rispondere al telefono, aggiornare il cartellone “libero/occupato” e aspettare i clienti alla reception con un sorriso. Oggi quel tempo è finito. A prendere il controllo della distribuzione alberghiera ci hanno pensato le OTA (Online Travel Agencies), trasformando il modo in cui gli hotel vendono, comunicano e costruiscono relazioni con i viaggiatori.
Quello che un tempo era un semplice canale di prenotazione esterno, oggi è diventato un motore che influenza l’intero business alberghiero. E la domanda non è più se usare le OTA, ma come gestirle in modo strategico senza esserne fagocitati.
Da intermediari a influencer del settore travel
Le OTA non si limitano più a fare da tramite tra struttura e viaggiatore. Sono diventate potenze digitali che orientano gusti, abitudini e decisioni. Piattaforme come Booking.com, Expedia o Airbnb non vendono soltanto soggiorni: distribuiscono esperienze, indirizzano flussi turistici e dettano le regole della visibilità online.
Il loro potere deriva dalla combinazione di tecnologia avanzata, dati comportamentali e sistemi di recensioni, che hanno spostato il controllo dalle mani degli albergatori a quelle degli algoritmi. Ogni clic, ogni filtro di ricerca, ogni valutazione, è un tassello che le OTA usano per modellare l’offerta e influenzare la domanda.
Non solo colossi: l’ascesa delle OTA di nicchia
Accanto ai giganti globali, stanno guadagnando terreno anche le OTA verticali, piccole realtà altamente specializzate che puntano su segmenti di mercato precisi: viaggi eco-sostenibili, turismo enogastronomico, esperienze outdoor, soggiorni pet-friendly.
Queste realtà, pur con numeri inferiori, offrono grandi vantaggi: un target ben definito, una comunicazione personalizzata e spesso un rapporto più diretto con le strutture. Collaborare con un’OTA di nicchia può significare uscire dalla guerra dei prezzi e intercettare ospiti realmente interessati alla propria offerta.
Il vero segreto? Capire quali piattaforme rispecchiano il proprio brand e possono portare valore, piuttosto che volume.
Le conseguenze (vere) per gli hotel
L’impatto delle OTA sul settore alberghiero è profondo e in continua evoluzione. Da un lato, hanno permesso a piccole strutture indipendenti di raggiungere una visibilità internazionale impensabile fino a pochi anni fa. Dall’altro, hanno generato una dipendenza crescente e un’elevata pressione commerciale.
Oggi molti hotel si trovano intrappolati in un circolo vizioso: per restare competitivi devono essere visibili sulle OTA, ma più vendono tramite questi canali, più pagano in commissioni (anche oltre il 20%), perdendo controllo sul margine e sulla relazione con il cliente.
Inoltre, la logica delle tariffe dinamiche imposta dalle piattaforme rischia di confondere i clienti e sminuire il valore percepito del soggiorno. L’effetto? Prezzi altalenanti, brand diluito e clienti sempre meno fedeli.
Strategia o sudditanza? La differenza la fa la consapevolezza
La chiave per convivere con le OTA senza subirle è una: consapevolezza strategica. Non basta esserci: bisogna sapere perché, come e quanto.
Un hotel che utilizza le OTA in modo intelligente non si limita a subirne i meccanismi. Le usa come trampolino, le monitora costantemente e lavora per riportare la prenotazione diretta al centro della strategia.
Ecco tre mosse vincenti per farlo (e questa è l’unica lista, come promesso):
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Curare la presenza sulle OTA come se fossero un’estensione del proprio sito: foto professionali, descrizioni coinvolgenti, risposte puntuali alle recensioni.
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Rendere il sito ufficiale competitivo in termini di prezzo, offerta e user experience, magari con pacchetti esclusivi non disponibili altrove.
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Coltivare la relazione con il cliente prima, durante e dopo il soggiorno, puntando su email marketing, fidelizzazione e storytelling personalizzato.
L’era dell’omnicanalità: non basta esserci, bisogna distinguersi
Il futuro della distribuzione alberghiera non sarà “tutto OTA” né “solo diretto”. Sarà ibrido, fluido, omnicanale. Ogni ospite potenziale può arrivare da una direzione diversa: Google, social, metasearch, OTA, newsletter, passaparola.
Per questo è fondamentale costruire un ecosistema di vendita integrato, in cui ogni canale abbia un ruolo chiaro e coerente. Le OTA vanno incluse, ma con regole ben precise. Non devono sostituire il brand, ma amplificarlo.
Strumenti come il channel manager, il booking engine ottimizzato, l’analisi dei dati di conversione diventano alleati indispensabili per mantenere il controllo e massimizzare i profitti. Non serve una rivoluzione tecnologica, ma una cultura digitale orientata alla strategia e al valore.
Tra cambiamento e opportunità
Le OTA hanno riscritto le regole del gioco. Ma il gioco non è finito. Al contrario: siamo solo all’inizio di una nuova fase, in cui gli hotel che sapranno conoscere le dinamiche, adattarsi con flessibilità e puntare sulla relazione diretta emergeranno più forti.
Non si tratta di demonizzare le OTA né di affidarsi ciecamente. Si tratta di costruire una presenza digitale consapevole, dove ogni scelta ha un obiettivo chiaro. Le OTA possono essere un acceleratore, ma la direzione resta nelle mani dell’albergatore.
E oggi più che mai, essere padroni del proprio destino digitale è la chiave per rimanere competitivi, credibili e sostenibili.